Strast pretvorena u karijeru: intervju s Igorom Karmelićem, savjetnikom za prodaju jahti u Croatia Yachtingu

Kada netko more upozna od najranije dobi, to često oblikuje cijeli život. Tako je i s Igorom Karmelićem, savjetnikom za prodaju jahti u Croatia Yachtingu, koji je prve jedriličarske korake napravio s roditeljima već s četiri godine. Danas, nakon desetljeća rada u jednoj od vodećih tvrtki za prodaju i upravljanje jahtama na Jadranu, iza sebe ima više od stotinu prodanih plovila te status stručnjaka koji vlasnike uspješno vodi kroz složeni svijet financiranja, održavanja i charter operacija. Razgovarali smo s Igorom o svim aspektima 'života' jedne jahte, od njezina mjesta u charter sezoni i financijske strukture kupnje pa sve do prednosti uključenja u program charter menadžmenta.

S obzirom na “životni ciklus” jahte u čarteru, koliko tjedana po sezoni realno provodi na moru i koje su glavne razlike u učinku između jahti u najmu bez posade i luksuznih katamarana s posadom?

Naša flota u prosjeku ostvaruje oko 20,5 čarter tjedana po sezoni. Jedrilice i katamarani u najmu bez posade u pravilu prelaze 20 tjedana jer je takav tip najma najtraženiji među rekreativnim nautičarima. Luksuzni katamarani s posadom djeluju po drukčijem modelu. U prosjeku odrađuju oko 14 tjedana po sezoni, no postižu više cijene čartera. Najam bez posade privlači samostalne jedriličare koji cijene potpunu privatnost, dok jahte s posadom stavljaju naglasak na vrhunsku uslugu, ekskluzivnost i udobnost te privlače drukčiji profil klijenata.

Financiranje jahte može zvučati složeno. Možete li opisati kako to funkcionira u praksi za buduće vlasnike, od početne uplate avansa do otplate kroz godine?

Pojedini klijenti jahtu kupuju vlastitim sredstvima, no većina se odlučuje za financijski leasing. Taj model funkcionira slično kreditu osiguranom založnim pravom, pri čemu je jahta jedini kolateral. Leasing društvo ostaje vlasnik jahte sve do uplate posljednje rate.
Sve naše klijente vodimo kroz cijeli postupak kako bi sve proteklo što jednostavnije.
Naš standardni model financiranja je jasan:

•  35 % avansa pri narudžbi.
• 20 % u trećoj leasing rati, pokriveno povratom PDV-a.
• Preostali iznos raspoređuje se na 7 do 9 godina (najviše 10).
•  Kamatne stope obično su oko 5 %.

PDV se vraća leasing društvu u roku od oko 60 dana, pa vlasnici nemaju taj financijski teret. Nudimo i mogućnost balon otplate ili ugovora o ostatku vrijednosti, ovisno o financijskoj strategiji vlasnika.

Koje opcije imaju vlasnici jahti ako već posjeduju plovilo i razmišljaju o pristupanju vašem programu charter menadžmenta?

Kada nam se vlasnici obrate s takvim upitom, najprije provjeravamo dostupnost veza u jednoj od naših baza. Zatim procjenjujemo stanje jahte, potražnju na tržištu i ukupni charter potencijal. Na temelju toga izrađujemo detaljnu projekciju prihoda i troškova, što vlasniku pomaže donijeti informiranu odluku. Kod većine je motiv jasan. Jahtu koriste tek nekoliko tjedana godišnje, a ostatak vremena stvara stalne troškove. Ulaskom u naš program charter menadžmenta ti se troškovi pokrivaju, a jahta može ostvarivati i dodatni prihod. Vlasništvo tako postaje znatno jednostavnije i financijski održivije.

PDV je često nejasna tema mnogim kupcima. Kako Croatia Yachting njima pojednostavljuje cjelokupan postupak povrata i administracije?

Pri kupnji jahte za komercijalnu namjenu kupac ostvaruje pravo na puni povrat PDV-a, što upravljanje čarterom čini još privlačnijim. Za to je potrebno da se plovilo kupi na tvrtku. Croatia Yachting pruža vlasnicima potpunu podršku kroz postupak povrata PDV-a te osigurava odobrenje povrata, u Hrvatskoj 25 %, uz stopu uspješnosti od 100 %. Dajemo smjernice i pripremamo svu potrebnu dokumentaciju za nadležna tijela, tako da vlasnik to ne mora činiti. Na taj način PDV postaje samo privremeni novčani izdatak, a ne trošak.

Kada netko postane vlasnik, s kojim godišnjim troškovima može računati i koliko pouzdano možemo predvidjeti neplanirane izdatke?

Posjedovanje jahte prirodno nosi godišnje izdatke, pri čemu vez u marini u pravilu čini najveću stavku. Kroz naš program charter managementa vlasnici osiguravaju da se ti troškovi pokrivaju iz prihoda od najma, a ne iz vlastitih sredstava.
Glavne godišnje stavke su:

• Vez u marini, osiguranje i održavanje. Sve su to predvidive i planirane stavke.
• Režijski troškovi društva od približno 2.600 € godišnje.

Naše financijske projekcije uključuju sve predvidive izdatke, dok jamstveno pokriće tijekom prve dvije godine znatno smanjuje mogućnost neočekivanih troškova. Nakon tog razdoblja naš iskusni servisni tim održavanje provodi proaktivno, pa su nepredviđene situacije doista rijetke i lako upravljive.
Važno je istaknuti i da se rate leasinga, osim kamate, ne vode kao operativni trošak. Ipak, one imaju značajan utjecaj na ukupni novčani tok te ih uvijek treba uzeti u obzir u poslovnom slučaju charter managementa.

U zahtjevnim situacijama, primjerice kada je jahta izvan pogona zbog oštećenja ili nezgode, kako štitite vlasnike i njihov očekivani prihod od chartera?

Važno je naglasiti da su takvi slučajevi iznimno rijetki. U našoj floti od gotovo 190 jahti tek poneka izgubi tjedan ili dva tijekom charter sezone. Ta pouzdanost vlasnicima ulijeva sigurnost da će njihova jahta ostvarivati stabilan prihod uz minimalne prekide.
Naše osiguranje uključuje pokriće gubitka prihoda. Ako jahta ne može raditi zbog osiguranjem pokrivenog oštećenja, vlasnik prima naknadu za izgubljeni charter prihod za one tjedne koji su bili rezervirani prije nastanka štete. Na taj se način štiti očekivani povrat, dok mi preuzimamo popravke, logistiku i komunikaciju s charter gostima.

Transparentnost je danas ključna za izgradnju povjerenja. Kako vlasnici prate sve troškove i prihode i koliko je vaš administrativni sustav jasan i jednostavan za korištenje?

To je jedna od najvećih briga svakog klijenta koji razmatra bilo koji program charter menadžmenta. Boje se netransparentnosti i prikrivenih troškova. Omogućujemo potpunu transparentnost kroz detaljne račune te pristup Nausysu, jednom od najnaprednijih booking sustava u industriji. Vlasnici mogu u stvarnom vremenu pratiti sve rezervacije, prihode i rashode. Nema skrivenih naknada ni paušalnih troškova. Sve je dokumentirano i dostupno.

Gdje se nalaze vaši charter centri duž Jadrana i što te lokacije čini pravim žarištima svjetske jahting scene?

Naše jahte bazirane su u šest pomno odabranih marina duž jadranske obale: Marina Kaštela, Marina Baotić u Segetu Donjem, ACI Marina Dubrovnik, Marina Mandalina u Šibeniku, Marina Dalmacija u Sukošanu i Marina Kornati u Biogradu. Svaka od tih lokacija predstavlja ulaz u neka od najljepših akvatorija na svijetu, s kristalno čistim morem, bezbroj otoka i vrhunskom marinskom infrastrukturom.
Posebnost ovih baza nije samo prirodna ljepota nego i praktičnost. Izvrsno su međunarodno povezane i lako dostupne našim gostima te idealno pozicionirane za rute koje mogu biti kratke i dinamične, s posjetom više otoka, ali i duže plovidbe duž dalmatinske obale. Za vlasnike to znači da je njihova jahta uvijek na pravom mjestu, u blizini najpoželjnijih ruta i u samom srcu jedne od najuzbudljivijih svjetskih jahting destinacija.

Vrijednost ulaganja zasigurno je važna svakom vlasniku. Kako vaše prakse i standardi održavanja pomažu da jahta zadrži visoku cijenu i nakon sedam godina?

Jedan od ključnih razloga zašto naše jahte zadržavaju tako snažnu preprodajnu vrijednost, u prosjeku 65 do 70 % kupovne cijene nakon sedam godina, jest način na koji se održavaju tijekom cijelog razdoblja u čarteru.
Za razliku od mnogih privatnih jahti, koje izvan sezone često miruju i servisiraju se tek neposredno prije isplovljavanja, naše čarter jahte prolaze redovite inspekcije, kontinuirano servisiranje i stalnu brigu.
Tijekom zimskih mjeseci jahte se provjetravaju kad god to dopuštaju vremenski uvjeti, čime se sprječavaju oštećenja uzrokovana vlagom i održava svježina interijera. Svake sezone provodimo opsežne servise kako bismo osigurali da svaki gost uživa u istoj razini udobnosti i pouzdanosti, pa čak i u posljednjim tjednima čartera. Ovakva razina stalnog održavanja jamči da jahte ostaju u izvrsnom stanju tijekom cijelog programa i nipošto nisu istrošene u trenutku preprodaje.

Što vlasnici mogu očekivati u pogledu poreznog okvira u Hrvatskoj, odnosno koliki je stvarni utjecaj poreza i amortizacije?

U Hrvatskoj je porez na dobit 10% na ostvarenu dobit. U praksi, vlasništvo nad jahtom kroz charter management rijetko stvara oporezivu dobit tijekom godina operativnog poslovanja. Zahvaljujući amortizaciji (knjiži se po stopi od 10%) te porezno priznanim tekućim troškovima, rezultat je najčešće zanemariv ili čak negativan. Posljedično, većina vlasnika plaća malo ili nimalo poreza na dobit sve do prodaje jahte, a i tada amortizacija pomaže smanjiti poreznu osnovicu.
Važno je naglasiti da se knjigovodstvena stopa amortizacije od 10% razlikuje od stvarnog tržišnog pada vrijednosti jahte, koji je znatno niži. Kako bismo proces vlasnicima učinili potpuno jednostavnim, svakog klijenta povezujemo sa specijaliziranim računovodstvenim društvom koje preuzima brigu o računima, plaćanjima, poreznim i PDV izvještajima te knjigovodstvu. Time se osigurava da je sve provedeno ispravno i u skladu s propisima, bez potrebe da vlasnik prethodno poznaje hrvatske porezne odredbe.

Kada vlasnici uđu u program, u kojoj se mjeri trebaju baviti svakodnevnim poslovnim obvezama vezanima uz svoju jahtu, a koliko toga preuzima vaš tim?

Kada vlasnik uđe u naš program, njegovo sudjelovanje u svakodnevnom radu jahte svedeno je na minimum. Brinemo o svakom segmentu poslovanja: rezervacijama, prijavama i podrškom gostima na većim jahtama, kao i o vezovima, osiguranju te tehničkom održavanju. Cjelokupnu financijsku administraciju vodi profesionalni računovodstveni ured koji upravlja izdavanjem računa, naplatom, PDV-om i poreznim izvješćivanjem. Time se osigurava potpuna usklađenost s hrvatskim propisima, a vlasniku pruža mir. U praksi je jedina obveza vlasnika pregledavati naša redovita izvješća i uživati u korištenju svoje jahte do deset tjedana godišnje.

Tržište charter usluga na Mediteranu iznimno je konkurentno. Kako vaša mreža i iskustvo jamče da će jahta u Hrvatskoj ostvarivati visoku popunjenost?

Tržište charter usluga na Mediteranu doista jest snažno konkurentno, no Croatia Yachting vlasnicima pruža veliku prednost zahvaljujući dugogodišnjem iskustvu i širokoj mreži partnera. Budući da smo istodobno vodeći charter operater i ovlašteni zastupnik nekoliko velikih brendova jahti, spajamo lokalno znanje s međunarodnom vidljivošću.
Vaša se jahta promovira ne samo kroz naše izravne prodajne kanale, nego i putem provjerene mreže globalnih brokera, agencija i digitalnih platformi. Tako dopire do široke baze relevantnih klijenata koji žele unajmiti jahtu u Hrvatskoj.
Osim dosega u marketingu, izdvaja nas reputacija po kvaliteti usluge i pouzdanosti, a to goste vraća iz sezone u sezonu. Takav spoj snažnih partnerstava, prepoznatljivosti brenda i velikog udjela povratnih klijenata osigurava postojano visoku popunjenost jahti u našoj floti te vlasnicima ulijeva povjerenje u njihovu investiciju.

I za kraj, po čemu je Croatia Yachting poseban? Zašto smatrate da vas vlasnici biraju i ostaju vam lojalni dugoročno?

Vlasnici biraju Croatia Yachting jer vlasništvo nad jahtom činimo jednostavnim, transparentnim i isplativim. Naš program spaja financijske prednosti prihoda od chartera sa životnim prednostima bezbrižnog vlasništva. Od trenutka kada nam se pridružite, sve preuzimamo umjesto vas: održavanje, rezervacije, podršku gostima, vezove, osiguranje, pa čak i administraciju, kako biste se mogli usredotočiti na uživanje u svojoj jahti umjesto na brigu o detaljima.
Ono što nas doista izdvaja jest povjerenje koje gradimo s vlasnicima. Znaju da je njihova jahta u sigurnim rukama, da se o svakom segmentu brine profesionalno i da će uvijek imati jasan uvid u troškove i prihode. Kada tomu pridodamo reputaciju, vrhunske jadranske lokacije i dugogodišnje iskustvo, jasno je zašto mnogi vlasnici iz godine u godinu ostaju s nama. Za njih to nije samo posjedovanje jahte. Važno im je imati pouzdanog partnera uz sebe.