Da passione a carriera: intervista a Igor Karmelić, Consulente Vendite Yacht di Croatia Yachting

Quando si conosce il mare fin da piccoli, quell’incontro segna spesso un’intera vita. È stato così per Igor Karmelić, Consulente vendite yacht di Croatia Yachting, che ha mosso i primi passi a vela con i genitori all’età di quattro anni. Oggi, dopo un decennio trascorso in una delle principali società dell’Adriatico specializzate nella vendita e nella gestione di yacht, vanta oltre cento imbarcazioni vendute e lo status di esperto capace di guidare gli armatori nel complesso mondo del finanziamento, della manutenzione e delle attività di charter. Con Igor abbiamo parlato di tutti gli aspetti della «vita» di uno yacht, dalla collocazione nella stagione del charter e dalla struttura finanziaria dell’acquisto fino ai vantaggi dell’ingresso in un programma di gestione charter.

In termini di ciclo di vita di uno yacht in charter, quante settimane trascorre concretamente in mare ogni stagione e quali sono le principali differenze di rendimento tra i noleggi bareboat e i catamarani di lusso con equipaggio?

In media, la nostra flotta totalizza circa 20,5 settimane di noleggio a stagione. Le barche a vela e i catamarani bareboat raggiungono di norma oltre 20 settimane, poiché questa formula è la più richiesta dai velisti. I catamarani di lusso con equipaggio, invece, seguono una dinamica diversa: lavorano in media 14 settimane per stagione ma applicano tariffe più elevate. I bareboat attraggono diportisti indipendenti che desiderano la massima privacy, mentre gli yacht con equipaggio puntano su servizio premium, esclusività e comfort, coinvolgendo una clientela diversa.

Il finanziamento di uno yacht può sembrare complesso. Può descrivere in concreto come funziona per i potenziali proprietari, dal versamento iniziale al rimborso nel corso degli anni?

Alcuni clienti acquistano uno yacht direttamente con i propri risparmi, ma la maggior parte opta per un leasing finanziario. Questo modello funziona in modo analogo a un mutuo con garanzia reale, in cui lo yacht rappresenta l’unica garanzia. La società di leasing mantiene la proprietà dell’imbarcazione fino al pagamento dell’ultima rata.
Accompagniamo tutti i nostri clienti lungo l’intero iter per renderlo il più semplice possibile.
Il nostro schema di finanziamento standard è lineare:

•  35% di acconto al momento dell’ordine.
• 20% nella terza rata del leasing, coperto dal rimborso IVA.
• Il saldo residuo viene ripartito su da 7 a 9 anni (massimo 10).
•  I tassi di interesse di norma si aggirano intorno al 5%.

L’IVA viene rimborsata alla società di leasing entro circa 60 giorni, quindi il proprietario non sostiene tale onere finanziario. Offriamo anche opzioni con maxi rata finale o accordi sul valore residuo, in base alla strategia finanziaria del cliente.

Quali opzioni hanno gli armatori che possiedono già un’imbarcazione e stanno valutando di aderire al vostro programma di gestione charter?

Quando gli armatori si rivolgono a noi con questa richiesta, verifichiamo innanzitutto la disponibilità di un posto barca in una delle nostre basi. A seguire valutiamo lo stato dell’imbarcazione, la domanda di mercato e il potenziale complessivo per il charter. Su queste basi elaboriamo una proiezione dettagliata di ricavi e costi, che consente all’armatore di decidere con piena consapevolezza. Per la maggior parte degli armatori la motivazione è chiara. Utilizzano lo yacht solo per poche settimane all’anno, mentre per il resto del tempo genera costi ricorrenti. Entrando nel nostro programma di gestione charter, quei costi vengono coperti e lo yacht può persino generare ulteriori entrate, trasformando la proprietà in un’esperienza molto più semplice e sostenibile dal punto di vista economico.

L’IVA è spesso un tema che crea confusione per molti acquirenti. In che modo Croatia Yachting semplifica per loro l’intero processo di rimborso e la gestione amministrativa?

Quando si acquista uno yacht per uso commerciale, l’acquirente ha diritto al rimborso integrale dell’IVA, il che rende la gestione in charter ancora più interessante. A tal fine, l’imbarcazione deve essere acquistata a nome di una società. Croatia Yachting affianca completamente i proprietari nella procedura di rimborso, assicurandosi che il rimborso pari al 25% in Croazia venga approvato con una percentuale di successo del 100%. Forniamo consulenza e predisponiamo tutta la documentazione necessaria per le autorità, così che il proprietario non debba occuparsene. In questo modo l’IVA diventa soltanto un’uscita di cassa temporanea, non un costo.

Una volta diventati proprietari, quali costi annuali ci si deve attendere e con quale precisione è possibile prevedere le spese impreviste?

Possedere uno yacht comporta naturalmente spese ricorrenti, e l’ormeggio rappresenta di norma la voce più rilevante. Con il nostro programma di gestione charter, tali costi vengono coperti dai proventi delle locazioni e non con risorse proprie.
Le principali spese annuali comprendono:

•  Ormeggio, assicurazione e manutenzione. Tutte voci prevedibili e già inserite a budget.
• Spese generali della società pari a circa € 2.600 all’anno.

Le nostre proiezioni finanziarie includono tutte le spese prevedibili, mentre la copertura in garanzia nei primi due anni riduce al minimo i costi imprevisti. Trascorso tale periodo, il nostro team di manutenzione, altamente esperto, interviene in modo proattivo, così da mantenere gli imprevisti rari e facilmente gestibili.
Occorre inoltre ricordare che, sebbene le rate di leasing non rientrino tra i costi operativi (ad eccezione degli interessi), incidono in modo significativo sul flusso di cassa complessivo e devono sempre essere considerate nel business case della gestione charter.

In situazioni difficili, per esempio quando uno yacht è fuori servizio a causa di un danno o di un incidente, come tutelate gli armatori e i ricavi da charter attesi?

È importante sottolineare che casi del genere sono rarissimi. Su una flotta di quasi 190 yacht, solo pochissime unità perdono una o due settimane nell’arco di una stagione di charter. Questa affidabilità dà agli armatori la certezza di ricavi costanti con interruzioni minime.
La nostra polizza assicurativa include la copertura per perdita di reddito. Se uno yacht non può operare a causa di un danno coperto, l’armatore riceve un indennizzo per i ricavi da charter persi relativi alle settimane già prenotate prima del sinistro. In questo modo tuteliamo il rendimento economico mentre ci occupiamo di riparazioni, logistica e comunicazione con i clienti.

Oggi la trasparenza è decisiva per costruire fiducia. In che modo gli armatori possono monitorare costi e ricavi e quanto è chiaro e intuitivo il vostro sistema amministrativo?

È una delle principali preoccupazioni di chiunque stia valutando un programma di gestione charter. Temono di essere raggirati. Noi garantiamo piena trasparenza tramite fatture dettagliate e l’accesso a Nausys, uno dei sistemi di prenotazione più avanzati del settore. Gli armatori possono monitorare in tempo reale tutte le prenotazioni, i ricavi e le spese. Nessun costo nascosto e nessun forfait. Tutto è documentato e facilmente accessibile.

Dove si trovano i vostri centri charter lungo l’Adriatico e cosa li rende mete imprescindibili nella scena dello yachting internazionale?

Le nostre imbarcazioni sono basate in sei marine selezionate con cura lungo la costa adriatica: Marina Kaštela, Marina Baotić a Seget Donji, ACI Marina Dubrovnik, Marina Mandalina a Šibenik, Marina Dalmacija a Sukošan e Marina Kornati a Biograd. Ognuna di queste basi è una porta d’accesso ad alcuni dei piú bei campi di navigazione al mondo, con acque cristalline, una miriade di isole e servizi portuali di eccellente livello.
Ciò che le rende speciali non è solo la bellezza naturale, ma anche la praticità. I collegamenti internazionali sono comodi, l’accesso per i nostri ospiti è semplice e la posizione è perfetta per itinerari che spaziano da brevi salti di isola in isola a crociere piú lunghe lungo la costa dalmata. Per i proprietari questo significa avere lo yacht sempre nel posto giusto, vicino alle rotte più ambite e nel cuore di una delle destinazioni di yachting più emozionanti al mondo.

Il valore dell’investimento è certamente una priorità per ogni proprietario. In che modo le vostre pratiche e i vostri standard di manutenzione contribuiscono a mantenere elevato il prezzo di rivendita anche dopo sette anni?

Uno dei motivi principali per cui i nostri yacht mantengono un valore di rivendita così solido, in media dal 65 al 70% del prezzo di acquisto dopo sette anni, è il modo in cui vengono mantenuti per tutta la loro vita operativa in charter. Diversamente da molte imbarcazioni private, spesso lasciate inattive durante la bassa stagione e sottoposte a manutenzione solo poco prima di uscire in mare, i nostri yacht in flotta sono sottoposti a controlli regolari, manutenzione continua e cura costante.
Nei mesi invernali le imbarcazioni vengono areate ogni volta che le condizioni meteo lo consentono, prevenendo i danni dovuti all’umidità e mantenendo freschi gli interni. Ogni stagione effettuiamo interventi di manutenzione approfonditi per garantire a ogni ospite lo stesso livello di comfort e affidabilità, anche nelle ultime settimane di charter. Questo livello di attenzione permanente fa sì che gli yacht restino in condizioni eccellenti per tutta la durata del programma e non risultino affatto “sfruttati” al momento della rivendita.

Cosa devono aspettarsi i proprietari in merito al quadro fiscale in Croazia? Qual è l’impatto reale di imposte e ammortamenti?

In Croazia l’imposta sul reddito d’impresa è pari al 10% dell’utile. Nella pratica, tuttavia, la proprietà di uno yacht in gestione charter raramente genera un utile imponibile durante gli anni operativi. Grazie all’ammortamento contabilizzato al 10% e ai costi di esercizio deducibili, il risultato è di norma trascurabile o addirittura negativo. Di conseguenza, la maggior parte dei proprietari versa imposte societarie minime o nulle fino al momento della rivendita dello yacht e, anche in quella fase, l’ammortamento contribuisce a ridurre la base imponibile.
È importante sottolineare che il tasso di ammortamento contabile del 10% è diverso dal reale deprezzamento di mercato dell’imbarcazione, che risulta sensibilmente piú basso. Per semplificare al massimo l’iter, mettiamo ogni cliente in contatto con uno studio contabile specializzato che si occupa di fatture, pagamenti, dichiarazioni fiscali e IVA, oltre alla tenuta della contabilità. In questo modo tutto viene gestito correttamente, senza che il proprietario debba avere una pregressa conoscenza della normativa fiscale croata.

Dopo l’ingresso nel programma, in che misura gli armatori devono occuparsi degli obblighi operativi quotidiani legati al loro yacht e quanta parte viene gestita dal vostro team?

Una volta entrati nel nostro programma, l’impegno quotidiano dell’armatore nella gestione dello yacht è minimo. Ci occupiamo di ogni aspetto dell’operatività, dalle prenotazioni ai check in e alla gestione dell’assistenza agli ospiti sulle imbarcazioni più grandi, nonché del posto barca, delle assicurazioni e della manutenzione tecnica. L’intera amministrazione finanziaria è affidata a uno studio di consulenza contabile professionale che gestisce fatturazione, pagamenti, IVA e adempimenti fiscali. Questo garantisce il pieno rispetto della normativa croata e offre la massima tranquillità all’armatore. In pratica all’armatore non resta che esaminare i report periodici che forniamo e godersi il proprio yacht per un massimo di dieci settimane all’anno.

Il mercato del charter nel Mediterraneo è estremamente competitivo. In che modo la vostra rete e la vostra esperienza garantiscono a uno yacht in Croazia un elevato tasso di occupazione delle prenotazioni?

Il mercato del charter nel Mediterraneo è molto competitivo, ma Croatia Yachting offre agli armatori un vantaggio concreto grazie alla nostra esperienza di lunga data e a una rete capillare. In qualità di primario operatore charter e di concessionario ufficiale per diversi marchi di yacht, uniamo competenza locale e visibilità internazionale.
Il vostro yacht viene promosso non solo attraverso i nostri canali diretti di prenotazione, ma anche tramite una rete affidabile di broker globali, agenzie e piattaforme digitali. In questo modo raggiunge un pubblico ampio e qualificato in cerca di charter in Croazia.
Al di là della portata commerciale, ciò che davvero ci distingue è la nostra reputazione per la qualità del servizio e l’affidabilità, fattori che spingono i clienti a tornare di anno in anno. Questa combinazione di partnership solide, riconoscibilità del marchio e clientela fidelizzata consente di assicurare livelli di occupazione costantemente elevati per gli yacht della nostra flotta, offrendo agli armatori fiducia nel proprio investimento.

Infine, che cosa rende speciale Croatia Yachting? Perché, a vostro avviso, gli armatori vi scelgono e vi restano fedeli nel lungo periodo?

Gli armatori scelgono Croatia Yachting perché rendiamo il possesso di uno yacht semplice, trasparente e appagante. Il nostro programma unisce i benefici economici dei ricavi da charter ai vantaggi di uno stile di vita senza pensieri. Dal momento dell’adesione ci occupiamo di tutto. Manutenzione, prenotazioni, assistenza agli ospiti, posto barca, assicurazione e perfino amministrazione, così ci si può concentrare sul piacere di vivere lo yacht invece di preoccuparsi dei dettagli.
Ciò che davvero ci distingue è la fiducia che costruiamo con gli armatori. Sanno che il loro yacht è in mani sicure, che ogni aspetto è gestito in modo professionale e che avranno sempre una visione chiara di costi e ricavi. A questo si aggiungono la nostra reputazione, posizioni privilegiate sull’Adriatico e un’esperienza consolidata. È facile capire perché molti armatori restano con noi anno dopo anno. Per loro non si tratta solo di possedere uno yacht. Conta sapere di avere al proprio fianco un partner affidabile.